出口转内销功课得做足

“疫情对全球经济带来严重冲击，外需萎缩，部分外贸产能转向国内市场。根据调研，由于内外贸市场环境不同，外贸企业在拓展内销市场时面临一些具体困难。”商务部新闻发言人高峰在例行新闻发布会上表示，首先是拓展销售渠道难。外贸出口主要是订单式销售，转向内销后有的企业缺少市场销售渠道，对市场准入、销售、结算等规则不熟悉，争取国内订单比较困难。其次是生产线转向难。国内外标准不一致，转内销的外贸产品需要按照国内标准进行调整改造，否则无法在国内销售。一些外贸产品的设计、技术、款式属于国外客户，在国内销售需要取得知识产权授权。最后是品牌建设难。外贸出口企业转内销后，自主品牌市场知名度不高，进入国内优质零售渠道有一定困难。

“外贸企业出口转内销需要格外注意知识产权问题，避免发生纠纷。”全国人大代表、东方国际集团上海纺织装饰有限公司副总经理王伟建议，转内销的外贸企业可以与境外客户进行协商，现阶段让客人先提供品牌授权，让手上现有订单能够尽快进行国内消化。

有业内人士认为，从事一般贸易的企业既有国际订单，也有国内订单，对国内市场的开拓有基础，转内销比较快，从事加工贸易的企业则比较困难。无论是来料加工还是进料加工，加工贸易企业很多时候是“两头在外”，品牌是国际品牌，需求在国际市场，销售渠道也都受制于国际分销网络。这类订单化的生产使得它们缺少自己的品牌、专利，国内市场渠道不畅，不适应国内消费者的需求，转向国内市场自然举步维艰。

转内销的外贸企业不仅面临知识产权问题，销售的产品进入国内市场还面临着国内外检测标准不一的问题。在全国人大代表、山西省市场监督管理局副局长李志强看来，出口产品的标准和国家标准、行业标准、地方标准要进行有效对接，甚至互认，这样才能进一步便捷外贸产品在国内销售。”

由于门槛低、易操作，线上销售渠道成为了不少外贸企业转内销的主要渠道，但这样的销售渠道并非人人都能赚得盆满钵满，同样“几家欢乐几家愁”。中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍表示，一些商品在线上销售并不占优势。消费品销售或许通过社区平台、直播带货效果会好，但专业且技术含量较高的生产资料销售，显然线上渠道并不一定适合。因此，企业要根据自身商品的特点、品牌知名度、市场竞争格局来确定合适的渠道模式。

同时，赵萍直言，转内销本身是一个非常好的方向，但不是所有企业都适合，国内市场的竞争并不亚于国际市场。“国内市场的国际化程度非常高，已经进入国内市场的品牌和企业对国内市场非常了解，但一个只是为了短期应对一时之需转向内销的外贸企业，对国内市场并不真正了解，会面临很大挑战。”

对此，全国人大代表、金后盾专用装备制造集团董事长李彦平建议，转战国内市场的外贸企业要重新规划产品定位、销售模式，做好打持久战的准备。企业要以产品的高品质为基础，逐步建立自己的销售网络，以两条腿走路的方式养住企业保存产能。一旦国际市场恢复，企业可以迅速继续发展经营。